编者按： 尚宇：长天户外总经理，从一开始就定位做中高端名品，与众多国际一线品牌建立长期合作关系，并将商场品牌店和多品牌店相结合，把先进的IT系统运用于企业管理；在他的带领下，长天户外正在成长为中国最有实力的户外旅游用品连锁销售商
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嘉宾：北京长天时代户外体育用品有限公司总经理 尚宇
时间：2009年11月26日下午15：30—16：30
地点：北京市海淀区锦秋知春D1-102#

导读：
1. 从一开始就定位做中高端名品，并确立走正规代理路线
2. 长天户外目前是The North Face中国区最大的经销商
3. 覆盖全国已有60家国际一线户外品牌的专卖店或专柜
4. 一个零售企业要想做好就必须建立一套好的IT系统
5. 坚持走商场品牌店和多品牌店相结合的渠道模式
6. 到2010年底，长天户外在全国将达到80家店铺
7. 长天要成为中国最有实力的户外旅游用品连锁销售商
8. 无论是国际的还是国内的品牌，只要是精品，我们都愿意合作
9. 户外产业是跨行业的，消费群体是多样化的
10. 互联网能够起到推广传播的作用，它比任何传统媒体起的作用都大
11. 户外行业的品牌商、从业者们共同努力，创造并传播户外领域的亮点
以下为现场实录：
主持人：各位新浪网和装备之都的网友，大家好，今天我们来到了北京长天时代户外体育用品有限公司，现场采访总经理尚宇先生，首先请尚总和广大的网友打个招呼。
尚 宇：大家好！
主持人：您好，尚总，一提到中国户外市场的国际品牌，大家首先会想到The North Face和Columbia，我的朋友在购买户外装备时，也会首先咨询我这两个品牌，可以说这两大品牌在中国的认知度相当高。而我们知道，这两大品牌在北京的商场渠道大部分是由长天户外来运作的，我们想知道：为什么这两大国际品牌会选择和长天户外进行长时间的深度合作？
尚 宇：这和我们的定位有关，我们一开始就定位做中高端名品。长天户外从2002年12月起步，所开的第1家店铺位于北四环中路，面积100平米，当时店内经营COLUMBIA、COLEMAN、BIGPACK、NIKKO、GARMONT、探路者等品牌，都属于当时的中高端品牌，店铺的起点较高，与当时的所有户外店不同，独树一帜，走的是正规代理路线。之后与The North Face建立了合作关系，一直合作到今天，长天户外目前是The North Face中国区最大的经销商。
主持人：除了定位之外，在实际合作过程中，长天是不是能够给予这些大品牌很大的支持？
尚 宇：定位是个基础，品牌在选择合作伙伴时会进行全面考虑，包括配合度、忠诚度、市场运作能力等等。合作这么多年，长天户外能够和品牌商保持一致，积极配合品牌商的市场推广工作，并且取得了很好的效果。

主持人：尚总能不能给网友全面解析一下长天户外的竞争优势？
尚 宇： 我们的优势主要体现在几个方面：
1. 零售渠道模式：商场品牌店和多品牌店相结合的渠道模式，使我们能将品牌商、商场、消费者更紧密地联系在一起，共同推进户外用品市场的发展。
2. 符合零售规律的规范化管理：零售生意数据最重要，一个零售企业要想做好必须有一个好的IT系统。规范的ERP系统、物流系统，保证我们按照零售规律合理地分配货品，提高销售业绩。还在不断完善。
3. 有零售经验的管理团队：通过商场专卖店的形式，我们培养了一批有零售管理经验的管理人才，体现在数据分析、陈列、人员货品管理等。
主持人：确实非常全面，我们也能理解为什么长天的业绩总是排在前列。尚总什么时候进入户外行业的？
尚 宇：我们是在2002年底一个偶然的机会进入到户外行业，当时一直在经营it公司，同时在寻找新的投资项目，后来看中体育行业，在传统体育、高尔夫、户外三者中选择了户外店。
主持人：为什么当时看中了户外？
尚 宇：我们看中的是户外行业当时在国内规模很小，与国外差距很大，未来几年发展空间巨大，能够有所作为。2002年12月就开设了第一家户外店。
主持人：之后经历了怎样的历程？
尚 宇：2004年迁址到目前的五道口东升大厦底商，面积200平米，同时开设了西四环欧尚店、金源燕莎MALL店、太平洋百货多品牌店，总经营面积达到700平米，真正开始了连锁经营之路。当年引进了THENORTHFACE、MARMOT、SALOMON、LUFUMA、CRAFT等国际一线户外品牌。
2006年调整经营思路，开始在商场开设品牌专柜，当年开设6家商场店铺，初具规模。
2007~2008年，是公司高速发展的2年，08年还将业务范围拓展到湖北、湖南，目前公司拥有3家多品牌综合店铺，北京地区商场40家品牌专卖店，武汉13家品牌专卖店、长沙4家品牌专卖店。长天户外已经跻身于全国最大的户外用品连锁专营商行列之中，员工总人数已经超过300名。

主持人：长天的发展速度非常快。2009年很快就要过去了，展望2010年，长天将有哪些规划？
尚 宇：一方面我们会继续引进高端品牌，另一方面会加快渠道建设，继续走商场品牌店与多品牌店相结合的渠道模式，逐渐扩大规模，做成全国性的户外旅游用品的销售公司。我们已经和Arcteryx（始祖鸟）、MountainHardWare（MHW）达成了合作意向，将会加大这两个品牌的渠道建设。
12月份在北辰时代名门即将有3家单品牌店开业：thenorthface、columbia、mountainhardware；翠微MALL有1家多品牌店开业：arcteryx 、thenorthface、columbia、mountainhardware、deuter、lowa、coleman等； 武汉新开2家店the north face单品牌店。2010年将要在北京开设3家多品牌综合店，5家商场单品牌店；在武汉长沙开设12家商场单品牌店；到2010年底长天户外在全国将达到80家店铺。
主持人：单品牌店和多品牌店是两种不同的形态，长天如何来定位？
尚 宇：单品牌店多数在商场，客流大、客户面广、产品大众化，主要面向品牌爱好者和初级介入的客户，既可以起到很好的宣传推广效果，同时又可以培养大批客户；
多品牌店定位中高端，品牌多、品类全且精，主要是为了满足户外、旅游爱好者的一站式购物需求。消费者目的性非常强。
主持人：谈到定位， The North Face和Columbia两大品牌都来自美国，而且都生产全系列的户外产品，在商场中经常能见到，消费者如何来选择？我想请尚总给我们分析一下。
尚 宇：Columbia主推旅游主题，而且经常会请娱乐界的明显来推广品牌。The North Face相对来讲是一个更专业一些的户外品牌，会赞助一些专业的赛事，比如耐力赛，同时也会请专业运动员来推广。
主持人：这些大品牌平常会打折扣吗？
尚 宇：采取怎样的促销措施要结合品牌和商场的营销策略，遇到产品换季和店庆的时候我们会做优惠活动。

主持人：我们看到与长天户外合作的品牌都是国际一线品牌，尚总是否也会考虑和国内品牌合作？
尚 宇：无论是国际的还是国内的品牌，只要是精品，我们都愿意合作。
主持人：更准确地说，尚总应该是一位IT人士，在您看来，中国户外产业的发展趋势将会怎样？
尚 宇：首先，户外产业是跨行业的：旅游产业、休闲产业、体育产业、娱乐产业；其次，消费群体是多样化的，包括：户外运动探险、旅游、城市休闲、在大自然中漫步……因此，户外产品应该依据消费者需求来设计，功能多且易用，兼具户外及城市休闲，还要关注到奢华和美感。同时，应该提供一站式购物，满足广大客户需求。
主持人：长天户外采取品牌专营店与多品牌店相结合的策略是不是基于这样的认识？
尚 宇：是的，针对不同的消费群体提供不一样的服务。
主持人：请尚总分析一下现阶段中国户外企业经营的机会与挑战。
尚 宇：机会在于目前中国的户外市场发展还不成熟，规模还远没有达到欧美、韩国、日本等国家，上升空间还很大。挑战也在于市场的不成熟，包括品牌运作、产品推广、对消费者的培养、服务等，从业者的规模、经验、素质、资金等都有很多不足，有很多工作要做。
主持人：听说韩国这样的的人口小国，其户外市场规模也是我们国家的好几倍。
尚 宇：确实如此。我几年前去过韩国，到了韩国你就会发现，韩国人非常喜欢爬山，不管是年青人还是老年人，都配备了非常专业的户外装备。再过一段时间，户外装备在我们国家的普及程度也会很高，所以说我们的发展空间非常大。
主持人：您觉得互联网对户外产业有影响吗？
尚 宇：这几年互联网对我们大家的生活和工作产生了巨大的影响，对户外产业尤其影响巨大，户外行业目前还处在需要让大家了解的阶段，很多户外运动的知识、产品知识、旅游常识、品牌等需要向大家介绍，首先互联网能够起到推广传播的作用，它比任何传统媒体起的作用都大。再有电子商务的兴起，网上营业额迅速提升，户外用品的网上销售额同样会取得爆发式的增长。
主持人：主流媒体对户外的关注度还不够，您觉得还需要做哪些工作？
尚 宇：现在中国的户外从业者还比较散，也没有一个正规的组织团结大家来做一些事情。要让主流媒体关注首先还需要户外行业的品牌商、从业者们的努力，做出成绩、有亮点自然会引来关注。
主持人：我们也会利用媒体的影响力去引导更多的网民关注户外，同时将更专业的互联网营销服务运用到户外行业，最后感谢尚总接受我们的采访。
尚 宇：谢谢你们，让我们一起去创造并传播户外领域的亮点。


访谈感悟：
成功的结果是一样的，但成功的方式各有各的不同。尚总与其他户外企业的老总不同，并没有非常深入到户外中，准确地说，尚总是一位IT精英；也许，正是由于尚总拥有这份恬淡的心情和先进的IT管理经验，才把长天户外在短时间内带到了一个很高的高度。从2002年底到2009年底，短短8年的时间，长天户外已经在全国拥有60家国际一线户外品牌的专卖店或专柜，并已跻身于全国最大的户外用品连锁专营商行列之中。




尚宇背景介绍
北京人
1986年至1991年 就读于北京工业大学电子工程学系
1992年至1994年 从事电脑网络等IT产品的技术及销售工作。
1995年成立自己的IT公司经营至今。
2002年底发现户外用品行业的商机，创立北京长天时代户外体育用品有限公司，开设第一家长天户外用品直营店，至今覆盖全国已有60家国际一线户外品牌的专卖店或专柜。

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